PARTNER MANAGEMENT

Positionieren Sie sich beim Partner als strategischer Lieferant

Für ein strategisches Produkt setzt ein Reseller mindestens einen Vollzeit-Vertriebsmitarbeiter ein, der ausschließlich Verantwortung für dieses Produkt übernimmt. Um die Kosten für diese Vertriebsperson zu amortisieren, muss der Reseller mindestens $200.000 Marge bzw. $400-500.000 Umsatz nach Listenpreis generieren. Für viele Produkte bedeutet dies eine gewisse Anzahl von Lizenzen zu verkaufen, was dazu führt, dass der Vertriebsmitarbeiter ein tieferes Know-how aufbaut, mit dem Produkt immer vertrauter wird - und damit effektiver. Es liegt in der Natur der Menschen, dass sie verkaufen, was sie kennen und nur ungern etwas präsentieren, das ihnen fremd ist.

The York Group hat dafür drei Werkzeuge/ Programme:

1. Audit des Partnerprogramms. The York Group bietet Ihnen ein fundiertes Verfahren zur Überprüfung und Bewertung von Partnern. Damit kann The York Group die Performance der bestehenden Partner analysieren und herausfinden, ob unterdurchschnittliche Partner bereit sind, sicher stärker zu engagieren, um so die Gewinne in ihren Märkten zu steigern. Durch die Präsenz von The York Group in den jeweiligen Ländern können die Partner in der Landessprache betreut werden. Als Hersteller erhalten Sie konkrete Empfehlungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung. Diese Empfehlungen umfassen Maßnahmen, die Sie als Hersteller ergreifen sollten, um einen besseren Partner zu bekommen, sowie Aktivitäten, die der Partner umzusetzen hat.

2. Audit der Vertriebspartner. The York Group bietet Ihnen ein fundiertes Verfahren zur Überprüfung und Bewertung von Partnern. Damit kann The York Group die Performance der bestehenden Partner analysieren und herausfinden, ob unterdurchschnittliche Partner bereit sind, sicher stärker zu engagieren, um so die Gewinne in ihren Märkten zu steigern. Durch die Präsenz von The York Group in den jeweiligen Ländern können die Partner in der Landessprache betreut werden. Als Hersteller erhalten Sie konkrete Empfehlungen zum Ausbau der Geschäftsbeziehung. Diese Empfehlungen umfassen Maßnahmen, die Sie als Hersteller ergreifen sollten, um einen besseren Partner zu bekommen, sowie Aktivitäten, die der Partner umzusetzen hat.

3. Management Support für die lokalen Vertriebspartner. Die internationale Präsenz von The York Group ermöglicht es Ihnen, "nah dran" zu sein und so mit Ihren lokalen Partnern zu arbeiten, dass Marketingprogramme implementiert und der Kommunikationsprozess verbessert werden. Außerdem erhalten Sie konkrete Unterstützung bei der Lösung von Problemen, die den erfolgreichen Verkauf behindern könnten.